Dare un prezzo

Come do un prezzo al mio lavoro?

Perché, non è inestimabile?

23 risposte

Dare un prezzo al lavoro creativo è un tasto dolente ed è il motivo per cui consiglio di fare esperienza in un'azienda per capire come si compone un preventivo, prima di lavorare in maniera indipendente. Io l'ho imparato sulla mia pelle, sbagliando e sottostimando il mio lavoro, spesso vendendolo a pochissimo. Il lavoro in azienda ti permette di capire che un preventivo è composto da tante voci, come ad esempio le ore lavoro e la creatività, che ha un valore diverso a seconda della dimensione del cliente.

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L'unico prezzo è dato dal valore che fornisco al cliente - o al mio datore di lavoro. Mi chiedo continuamente se mi assumerei, io.

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Il prezzo è un mix di cose. Nei lavori creativi, il primo elemento è la tua esperienza, il secondo la tua autorevolezza e il terzo i clienti per i quali hai già lavorato. Questi tre elementi ti consentono di posizionarti professionalmente in un certo modo e quindi di fare un certo tipo di prezzo. È chiaro che se non hai ancora questi tre elementi e stai iniziando, i parametri da valutare sono le ore che ci metti e i prezzi medi del mercato. Se vuoi entrare in un mercato che ancora non ti conosce, starai un po' sotto il prezzo medio e così via. Devi tararti anche sul momento in cui stai facendo quel tipo di lavoro: se è un periodo in cui sei oberato di lavoro, alza i prezzi. Se sei "a spasso", magari tieni i prezzi più bassi.

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Questo è un tema caldo... La creatività non ha prezzo. O forse sì? Il pensiero creativo alla base del logo ufficiale di Nike è stato pagato circa 35 dollari... Quanto l'avresti fatto pagare oggi? 200 / 2.000 / 20.000 / 200.000€? In Italia come nel mondo non esiste un listino prezzi per la sfera del design e neanche del marketing. Ognuno ha una propria quotazione che spesso si argomenta con la qualità del proprio lavoro rispetto agli altri, le tempistiche, le risorse impiegate e le specifiche dell'output da realizzare.

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Purtroppo il lavoro non viene pagato in base alla creatività ma in base alle freddi leggi del mercato, ovvero domanda e offerta. La prima cosa da fare sarebbe un benchmark dei miei competitors, quanto si fanno pagare loro? Quanto e come differisco io da loro?

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In generale è difficilissimo dare un prezzo alla creatività. Quello che penso io è che se dai un prezzo in base alle ore sbaglierai sempre, perché lavorerai sempre di più rispetto alle ore che avevi preventivato. A meno che tu faccia consulenze orarie su Skype. Consiglierei di dare un prezzo in base alla media del mercato, di fare un benchmarking rispetto a cosa fanno i miei concorrenti, e soprattutto consiglierei di valutare il proprio target. Se faccio loghi per piccole ditte, quanto sono disposte a pagare? Magari, per loro, un logo a 500 € è già tantissimo.

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Dare un valore alla creatività è di per sé una cosa ambigua, perché "valore" e "creatività" sono termini ambigui. Per il valore del lavoro, puoi basarti su parametri oggettivi (quante ore hai fatto, quanto sbattimento, quanto sei stanco alla fine). Ma il valore della creatività – di una buona idea – è molto più complesso da riscontrare. Parlando del mio ambito, penso ad esempio all'impatto del Jazz Festival, che non si può calcolare solo sul ritorno economico di ospitalità, accomodation e ristoranti, ma anche su cosa è stato dato culturalmente alle persone. Il problema è monetizzare qualcosa di astratto: non si può fare. Perché ci sono valori che non sono monetizzabili, ma non per questo non hanno significato. Anche nel design, l'idea di qualcosa di innovativo – a prescindere da quanto abbia venduto – ha un valore molto più grande. Il contributo alla storia del design, all'estetica attuale... non è monetizzabile ed è giusto che sia così perché lo svaluteremmo. Di conseguenza puoi solo valutare il tuo lavoro basandoti – e questo è un po' triste – sui prezzi della concorrenza. Dopodiché più è personalizzato il tuo servizio, più è originale o di nicchia la tua idea, più puoi alzare il prezzo. Anche questo non è facile capirlo, perché oggi capita che due persone nello stesso momento, in due posti diversi del mondo, partoriscano la stessa idea. Per cui, più facile: nel lavoro di tutti i giorni, basati sulla concorrenza.

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Per dare un prezzo, la prima domanda da porti è sempre: "Quanto tempo ci metto?". È normale fare anche per lo stesso tipo di lavoro prezzi diversi, perché dipende da quanto tempo ed energie ci investi. La capacità del progettista sta proprio nel saper capire l'esigenza del cliente fin dal primo momento e fare un preventivo adatto alle sue aspettative. Non bisogna mai dare per scontato che il cliente abbia bisogno di tutto il valore progettuale che sai offrire. C'è il cliente che ha bisogno di poca ricerca e grande rapidità esecutiva e c'è il cliente che viene da te perché ha bisogno di una ricerca attenta e apprezza il valore aggiunto che gli puoi apportare. Quantità contro qualità. Sta a te coltivare la tipologia di cliente che più ti si addice.

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Dare un prezzo alla creatività è complicato, perché rientra nel grande tema della percezione della qualità. Il punto non è il valore che io do al mio lavoro. Ma il valore che viene percepito dagli altri. Sta tutto lì. Le persone non conoscono il valore del lavoro che faccio, e quindi per lo meno provo a spiegarlo, così magari capirai che non faccio solo "schermate" nella vita, anzi, faccio risparmiare soldi alle aziende, le faccio lavorare meglio, le faccio sentire più soddisfatte del proprio lavoro e i loro clienti soddisfatti del servizio. Qualcuno direbbe che dipende dal ROI. Questo magico termine per "Return On Investment" significa che dipenderebbe da quanto ritorna, del tuo lavoro, al tuo cliente. Ed è pure vero che se tu cliente investi zero, indietro puoi avere zero. Il tema del valore della creatività è complicato... Noi stiamo abbandonando la quotazione a ore o a giornate/uomo perché non è un tuo problema quanto tempo ci metto, e non voglio che passi il principio per cui se lavoro di più, guadagno di più. Scherzando (ma non troppo) dico spesso ai clienti che io non voglio lavorare di più per guadagnare di più. Io voglio lavorare di meno e guadagnare di più!

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Il prezzo da dare dipende dal tipo di lavoro e dal cliente. Le attività operative le valuto solitamente in ore, la parte creativa la stimo in base al budget e al tipo progetto.

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Idealmente sarebbe giusto considerare due aspetti, un prezzo per il valore della creatività, dell'idea in se stessa, e poi un prezzo per lo sviluppo e la realizzazione. Poi si misura anche il valore del tempo: un sito web che può essere sviluppato in tre giorni non vale come un sito per cui ce ne vogliono dieci. Però, crescendo, c'è da considerare che se divento molto bravo e riesco a fare in tre giorni un lavoro per cui altri ce ne mettono dieci, questo non vale meno, anzi vale di più! Quindi il prezzo varia anche in base all'esperienza. Inizialmente si può valutare il tempo, che però negli anni avrà un valore diverso in relazione a quanto sono diventato bravo.

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Per dare un prezzo al proprio lavoro si fa una valutazione che considera benchmark della concorrenza + ore di lavoro + tool + urgenza.

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Quello da chiedere dev'essere un prezzo che ti fa stare bene in base alle ore che sai di dover impiegare per farlo. Però all'inizio è più complicato, perché se hai poca esperienza ci impiegherai più tempo di quanto ci metterebbe uno più esperto. Su questo punto è utile confrontarti anche con altri professionisti che sono aperti a condividere le loro esperienze in merito.

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Stabilire correttamente i prezzi è una cosa che diventa più facile con l'esperienza. Bisogna cercare di capire quanta visibilità avrà un lavoro, quanto valore il tuo lavoro aggiunge al progetto e quanto budget c'è da parte del cliente. Non puoi fare lo stesso preventivo a un'azienda grande e a una piccola: fermo restando che la qualità del lavoro e l'impegno dovrebbero essere gli stessi, il tuo lavoro porterà un introito proporzionato alla "dimensione" della committenza.

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Si dà un prezzo non tanto alla creatività quanto all'impatto del proprio lavoro. Proporzionandolo al cliente, alla responsabilità che ti stai assumendo e al valore che porti. All'inizio fai budget un po' a caso, poi impari quali sono i prezzi di mercato e che valore dare al tuo tempo. Io personalmente ragiono a giornate e tendenzialmente il prezzo che faccio è uguale per tutti i clienti, con piccole sfumature anche in base a quanto tengo a quel lavoro. Ho imparato a misurare il tempo che impiego su un progetto e questa mi sembra la formula più attendibile. Come determinare il prezzo giusto a giornata? Per la nostra professione, ci si aspetta che un professionista che costa 300 euro mi risolva il problema in un terzo del tempo del professionista che ne costa 100. Quindi se sei junior devi volare basso ma senza svalutarti. Ci vuole un po' di consapevolezza e il prezzo va proporzionato anche rispetto a quanto è richiesta la tua professionalità, quanto vale sul mercato. Quanto sei bravo rispetto agli altri che fanno il tuo stesso lavoro? E poi quanto impatta, effettivamente, la tua consulenza, il tuo apporto? È una cosa estremamente difficile da valutare, si impara con l'esperienza.

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Dare un prezzo è un'arte complicata, la sensibilità si evolve col tempo e si procede per "trial and error". Quando inizi parti da un prezzo bassissimo e pian piano lo aumenti, ed è importante che continui ad aumentarlo perché vuol dire che stai evolvendo anche tu. Sostanzialmente devi sempre cercare di salire di qualità nei lavori che fai, in modo che il prossimo possa avere almeno il prezzo dell'ultimo che hai fatto, e non di quello ancora precedente. Quindi crescere sempre. È normale partire bassi, poi quando arrivi a una fase più matura della tua carriera – magari bastano un anno o due – non bisogna più tanto pensare "Ci metto tot ore e quindi costa tot". Piuttosto dovresti iniziare a pensare: "Quello che faccio porta una trasformazione al mio cliente che vale tot, allora il mio prezzo dev'essere una percentuale di questo valore". Porta ad avere un margine molto maggiore. Riceviamo tutt'ora anche richieste imbarazzanti, si risponde gentilmente: "Non fa per noi, grazie, buona fortuna". Ci sono business che grazie a una piccola consulenza di design riescono a variare tantissimo il fatturato o a portare molti vantaggi alla propria azienda: in questi casi il nostro contributo è di grandissimo aiuto ed è giusto dare un valore a questo. Non tanto sulla base delle ore lavorate, quanto sul valore – sui vantaggi – che porti al cliente.

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Io lo vedo un po' come uno strumento, il prezzo che fai, per scegliere i lavori che vuoi o non vuoi fare. La bilancia è sempre un po' lì: decidere se vuoi prendere un lavoro che ti dà pochi soldi ma tanta "presa bene", o viceversa tanti soldi e zero presa bene. L'obiettivo è trovare un bilanciamento tra le due cose. Conoscere il cliente è importantissimo per giustificare il prezzo che chiedi. Può esserci il cliente con cui è più facile motivare il prezzo con un costo orario, mentre in altre situazioni è necessario mostrare l'ampiezza della ricerca che hai fatto. Il discorso è molto complesso, perché potresti disegnare un logo che vale 5 milioni di dollari in 5 minuti. E quindi come lo fai pagare quello che vale? Il riassunto di tutto può essere cercare di conoscere il più possibile la persona con cui stai lavorando.

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Dare un prezzo alla creatività si può e si deve fare. Non c'è una regola precisa ma è importante dare un valore al proprio tempo. Spesso le persone non lo capiscono, dato che abbiamo un lavoro bellissimo che ci piace tantissimo sembra sempre che ci facciano un favore a pagarci. Però il nostro tempo vale eccome. Quanto, lo devi un po' valutare in base all'esperienza che hai. Più hai know-how, più puoi venderlo. A ore è un po' difficile, però può servirti a fare dei calcoli. Noi generalmente quando facciamo dei preventivi ragioniamo a forza uomo a giornata, poi magari si fa un forfait. Quando sei libero professionista e sei solo tu è più facile, perché ti puoi porre la domanda: Ok, io al mese, per avere una vita decente, quanto devo prendere?.

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Il prezzo da dare al tuo lavoro dipende dalla tua esperienza ma anche dal prezzo di mercato dell'attività.

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Quello che ho sempre cercato di fare è farmi pagare a ore. Poi piuttosto, in base al progetto, di fare una stima rispetto a quanto potevo metterci in relazione al problema che mi stavano presentando. La cosa bella è che man mano si diventa sempre più bravi e più veloci a trovare le soluzioni giuste e quindi si può aumentare il prezzo. Questo serve a prendere progetti sempre più prestigiosi, perché nel tempo, se continuo ad avere prezzi bassi, entro in concorrenza con ragazzi che hanno appena iniziato a lavorare e non ha senso, c'è lavoro per tutti, si può collaborare.

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Il primo parametro è il tempo che ci si impiega, rapportato però al tipo di attività, cioè se si tratta di una parte più esecutiva o progettuale. Si può sbilanciare la quotazione facendosi pagare di più il progetto, la fase iniziale di ideazione, rispetto alla parte più esecutiva, che per esempio riguarda la realizzazione di una serie di declinazioni del progetto. Per la parte esecutiva si può quotare il tempo impiegato secondo una valutazione giornaliera o oraria, a seconda dell'entità del lavoro.

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Ci sono due modi per dare un prezzo al proprio lavoro: uno è considerare quanto vale (all'ora, a minuti di filmato, a numero di elaborati), l'altro è tener conto di quanto frutta al cliente e, su questo, definire il tuo prezzo. Spesso per comporre la tua offerta devi usare entrambi questi parametri. In linea generale, se il cliente è "piccolo" ci si basa quasi unicamente sul proprio costo effettivo, se il cliente è "grosso" è giusto interrogarsi anche su quanto a sua volta possa guadagnare dal tuo lavoro e fare il preventivo di conseguenza. Per definire il proprio tariffario, un buon metodo è iniziare guardandosi intorno: fai finta di essere il cliente e guarda su internet quanto si fa pagare chi fa il tuo lavoro. Ti troverai davanti a decine di aziende e professionisti con prezzi anche molto diversi, ma alla fine un trend riesci a individuarlo. A questo punto, dando un'occhiata alla qualità dei prodotti dei concorrenti, puoi capire qual è il tuo livello e quanto puoi chiedere. Inizialmente si sta un po' più bassi di altri, per posizionarsi sul mercato. Magari in seguito, raggiunta una certa notorietà, puoi far costare di più il tuo lavoro in cambio di garanzie (affidabilità, referenze, peculiarità uniche).

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Per dare un prezzo al mio lavoro, il numero di ore per me non è un parametro valido perché facendo l'illustratore posso metterci poco tempo o molte ore per fare lo stesso lavoro. I due fattori su cui mi baso di più per fare un prezzo sono chi c'è dall'altra parte (quanto è grosso il cliente) e che utilizzo farà delle mie immagini. Cedere allo stesso cliente un'immagine per fare un post sui social o una campagna stampa sui giornali ha un costo diverso, perché per il cliente stesso ha un investimento e un ritorno diverso.

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