Come parlo di soldi con il cliente?

In generale non bisogna vergognarsi a parlare di soldi: se una persona viene a chiedermi di fare un lavoro, è normale che avrà un costo. Poi ci sono varie strategie, anche in base al tipo di cliente. Sicuramente bisogna trovare il modo giusto per parlarne, spesso si parte da un preventivo e poi si va a lavorare su quello. Una modalità che cerco sempre di promuovere è di parlare chiaramente e senza paura di budget. Che significa: se mi parli in trasparenza del budget che hai a disposizione per il progetto, sarò più libero di offrirti un numero anche maggiore di soluzioni, adattando le richieste al budget. Bisognerebbe far capire al cliente che voglio dargli il miglior prodotto di comunicazione possibile e il mio obiettivo è di riuscire a farlo coprendo, con il suo budget, il panorama più ampio possibile degli strumenti di cui ha bisogno. Qualcuno lo capisce e non ha paura di dire: "Posso investire tot", qualcun altro invece ti rigira subito la frase e ti chiede di fargli un preventivo... Dipende tanto da chi hai di fronte.

Quando si parla di soldi è importante ascoltare l'esigenza del cliente ma chiedere nell'incontro conoscitivo anche un orientamento di budget. Se il cliente ci sta chiedendo un sito web molto complesso che sappiamo richiederà 20 giornate di lavoro ma poi ha un budget che non è commisurato a quello, o si ridimensiona il progetto o di fatto dobbiamo anche saper dire di no. Oppure, se proprio siamo in un momento di difficoltà in cui abbiamo bisogno di lavorare, far percepire il valore e applicare poi uno sconto, se lo si ritiene opportuno. A volte può essere un cliente che potenzialmente potrebbe affidarmi altri lavori, quindi sul primo cerco magari di venirgli incontro. Nel parlare di soldi bisogna far percepire che cosa si può ottenere con un certo tipo di progetto e qual è la differenza tra farlo in un modo o in un altro. Si possono prendere anche ricerche e dati statistici a supporto, ad esempio legati al ritorno dell'investimento. Far capire anche con i numeri qual è il valore della professionalità. Avere un tariffario è qualcosa di professionale.

Parlare di soldi con il cliente: questa è una cosa che, dopo 14 anni che lavoro in questo ambiente e 10 anni che ho una società abbastanza conosciuta, continua ad essere un problema. Qualunque tuo interlocutore ha chiarissimo in mente quanto vuole spendere ma non te lo dirà mai, perché spera sempre che tu gli dica di meno rispetto a quello che ha in mente. Ogni tanto capita di avere il cliente o l'agenzia illuminata che te lo dice subito, ma sono veramente rari casi. Il consiglio che do è di provare a chiedere sempre al cliente se ha un budget in mente. Se poi vedi che c'è un muro provi a dare un range, facendo capire che se ha da investire meno, non potrà ottenere proprio lo stesso risultato ma la soluzione, insieme, la si trova. Mai chiudere le porte, l'importante è non svalutare il tuo lavoro. Quindi se c'è meno budget, dire: "Ok lavoriamo insieme, ti farò qualcosa che comunque sarà bello ma non sarà questo risultato qui, perché questo ti costerebbe così". È un equilibrio molto, molto difficile da ottenere.

Con il cliente si parla di soldi molto chiaramente: se lui ci guadagna, perché non dovresti farlo tu?

Dei soldi è giusto parlarne all'inizio, con un preventivo dove c'è scritto tutto in modo chiaro. Può sembrare forse scontato ma non lo è. Non bisogna vergognarsi di parlare di soldi: si sta vendendo la propria competenza ed è giusto farlo attraverso modalità chiare e limpide.

Si parla di soldi come si parla di altri aspetti, è un argomento importante che spesso in Italia viene preso sottogamba.